Consumidor norte-americano prioriza custo-benefício dos vinhos

Consultora contratada pelo projeto Wines From Brazil para os Estados Unidos projeta que o país será o maior consumidor de vinhos do mundo em dois anos

“A formação do preço do vinho é fundamental para exportar aos Estados Unidos, tanto que talvez seja mais importante do que o próprio vinho”. A afirmação é da consultora argentina Nora Favelukes, presidente da QW Wine Experts, que trabalha há mais de 20 anos com promoção de vinhos sul-americanos nos EUA. Ela começou nesta segunda-feira (11) uma consultoria ao projeto Wines From Brazil, realizado em parceria pelo Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho) e pela Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). “Para o consumidor norte-americano, a relação custo-benefício do vinho é essencial na sua decisão de compra”, revelou.

Conforme Nora Favelukes, 70% dos vinhos vendidos nos EUA são nacionais. Os importados ficam com 30% do mercado. Mas as oportunidades são crescentes. Em 1960, a fatia dos importados era de apenas 5%; em 1990, já subira para 13%; e agora já alcança 1/3. “Se o preço de um vinho importado for igual ao similar americano, o consumidor prefere o nacional”, avisa. A consultora diz que o consumo de vinhos nos EUA está aumentando e evoluindo em qualidade. “A melhor notícia para o Brasil é que o mercado é aberto e interessado em novidades”. Ela projeta que, em dois anos, os EUA devem se tornar o país com o maior consumo de vinhos do mundo. Hoje, os norte-americanos estão em 3º, com 300 milhões de caixas (de 9 litros) por ano. A França lidera com cerca de 370 milhões de caixas (9l), seguida pela Itália, com 320 milhões de caixas (9l).

Experiência
A aposta de Nora Favelukes, consultora do Wines of Argentina, no sucesso dos vinhos brasileiros tem um exemplo a ser seguido. Em cinco anos, os argentinos aumentaram de 1% para 9% a sua exportação de vinhos à terra do Tio Sam, inclusive ultrapassando o desbravador Chile. “No começo, pegamos carona nos chilenos. Agora, o Brasil pode aproveitar o conhecimento que os consumidores têm do vinho sul-americano para apresentar toda a sua diversidade e potencial”, avalia. “Vejo um futuro promissor para os vinhos brasileiros nos Estados Unidos, mas o trabalho deve ser feito com cautela e segurança”.

A estratégia definida para as empresas brasileiras aumentarem a sua presença no mercado norte-americano passa, de acordo com ela, pela venda da imagem positiva do Brasil, visto como um país alegre e jovem, aliada à mensagem da cultura vitivinícola existente no Sul do país. Ao mesmo tempo, a consultora recomenda que as vinícolas verde-amarelas apostem em vinhos diferentes. “Também podemos aproveitar as centenas de churrascarias existentes nos Estados Unidos, que são adoradas pelos americanos e ligadas à cultura brasileira”, sugere.

Nora Favelukes passa esta semana na Serra Gaúcha avaliando os produtos de 13 vinícolas – Panizzon, Lidio Carraro, Irmãos Molon, Dal Pizol, Casa Valduga, Casa Motter, Peterlongo, Cave de Amadeu, Irmãos Basso, Galiotto, Miolo, Pizzato e Aurora – interessadas em exportar para o mercado norte-americano. Segundo a gerente de Promoção Comercial do Wines From Brazil, Andreia Gentilini Milan, Nora fará uma análise dos preços dos produtos elaborados pelas vinícolas, examinando a chance de eles terem sucesso entre os consumidores do país do presidente Obama.

Para este ano, o Wines From Brazil desenvolverá uma ação promocional e comercial experimental em 40 das 200 churrascarias brasileiras instaladas nos EUA. “A Itália, origem de 26% dos vinhos importados vendidos nos Estados Unidos, usou por muito tempo os restaurantes italianos espalhados pelo país”, lembra. A consultora também sugeriu a presença em algumas feiras destinadas a importadores, distribuidores e consumidores, especialmente nas regiões de Nova Iorque e da Flórida – os dois principais mercados consumidores.

Em 2008, os Estados Unidos foram o 4º destino dos vinhos brasileiros, com 727,6 mil litros e US$ 1,13 milhão em faturamento (média de US$ 1,55 o litro). Em 2009, até novembro, os EUA aparecem na 3ª colocação no ranking dos países compradores dos produtos brasileiros, com 345,4 mil litros e US$ 726 mil.

Dicas de Nora Favelukes
A consultora elencou 13 razões que fazem os importadores e distribuidores de vinhos dos Estados Unidos escolherem os vinhos a serem trabalhados. Confira as recomendações a seguir:

1) O gosto do vinho (Ela explicou que o norte-americano aprova o vinho pelo nariz, ao contrário dos sul-americanos, que dão mais importância para a boca);
2) A seriedade comercial do produtor;
3) O preço (relação custo-benefício);
4) Relação pessoal com a vinícola;
5) O serviço oferecido ao cliente;
6) A embalagem;
7) Os pontos obtidos pelo produto;
8) A apelação de origem;
9) Tipo de varietal;
10) Suporte publicitário;
11) Material de suporte para venda e marketing;
12) Descontos;
13) Nome do enólogo.

Quem é ela
Presidente da QW Wine Experts, empresa de relações públicas, posicionamento de produtos, planejamento de eventos e ações de marketing para a promoção de vinhos importados nos Estados Unidos, Nora Favelukes foi contratada, em 1988, pela Bodegas Navarro Correas para introduzir os vinhos da marca nos EUA. Foi gerente nacional de vendas da distribuidora Billington e foi responsável pela introdução da Bodegas Catena nos EUA. Hoje, é responsável pelas ações de Relações Públicas e Marketing dos vinhos argentinos (Wines of Argentina) e uruguaios. A partir deste ano, cuidará também dos produtos brasileiros, confirmado a sua especialidade em vinhos sul-americanos.

Fonte: Assessoria de Imprensa do Ibravin/OAJ Comunicação & Marketing